Margen, deuda viva y rotación: los KPIs de una distribuidora
En distribución vendes mucho y ganas poco por unidad: el negocio está en el detalle. Estos son los KPIs que separan facturar de ganar dinero.
Una distribuidora mueve mucho volumen con márgenes estrechos. Por eso facturar más no siempre es ganar más: el dinero se decide en el margen real, en lo que tardas en cobrar y en cómo de rápido rota tu almacén.
Margen bruto (y por qué el real no es el de tarifa)
El margen de tarifa es teórico. El margen real baja con rappels, descuentos por volumen, abonos, roturas y portes. Mídelo por línea de producto, por cliente y por representante: casi siempre descubres clientes que compran mucho pero a margen negativo una vez metes el descuento y el coste de servirlos.
Deuda viva y periodo medio de cobro (DSO)
Vender a crédito que no cobras no es vender. La deuda viva es lo pendiente de cobro; el DSO los días que tardas de media en cobrar.
Un DSO que sube es la primera señal de un problema de caja. Vigílalo por cliente: el 80% de la deuda problemática suele estar en pocos nombres.
Rotación de stock
Cada referencia parada es dinero inmovilizado y riesgo de obsolescencia. Cruza rotación con margen: el producto de baja rotación y bajo margen es el que hay que renegociar o dejar de comprar.
Ventas y margen por representante
El ranking por ventas engaña: el buen comercial no es el que más factura, es el que más margen trae y mejor cobra. Mira ventas, margen aportado y deuda viva de su cartera juntos.
Tenerlo al día sin Excel
Estos números viven en el ERP pero cuesta sacarlos cruzados y actualizados. El cuadro de mando para distribución de ROWAN conecta con tu ERP y te da margen real, deuda viva, rotación y ranking de representantes sin exportar nada. Mira los planes.